Avec la bonne équipe et quelques stratégies intelligentes, cette propriété légèrement au-dessus du budget pourrait être la vôtre.
Les acheteurs avertis calculent les chiffres et savent exactement combien d’argent ils peuvent offrir sur la maison de leurs rêves. Mais que faire si le prix demandé dépasse légèrement le budget, d’environ 25 000 $ de plus, par exemple, que ce que vous pouvez vous permettre de façon réaliste ?
Ce dilemme se pose souvent lors d’une chasse à la maison, mais le bon agent vous aidera à négocier un prix qui vous convient. Avec la bonne équipe et quelques stratégies intelligentes, cette propriété légèrement au-dessus du budget pourrait être la vôtre. Curbed s’est entretenu avec des agents acheteurs et un instructeur du Real Estate Negotiation Institute sur l’art de la négociation.
Trouver le bon courtier
Avec la prolifération des marchés en ligne, ce n’est plus le rôle du courtier de trouver votre propriété. Au lieu de cela, le travail d’un courtier consiste à travailler avec vous pour trouver « l’offre la plus forte possible pour votre maison », comme le dit Greg Vladi, courtier de Triplemint. « Votre agent devrait être votre conseiller en négociation. » Il est donc crucial d’interroger les agents sur leur expérience de la négociation des prix demandés avant d’aller de l’avant avec votre recherche. « Vous voudrez demander à n’importe quel agent de vous parler de son processus, de son approche, de ses tactiques, s’il y a une méthodologie pour savoir comment il négocie « , dit Mike Walker, du Real Estate Negotiation Institute. « S’il n’y a pas de méthode, ça ne veut pas nécessairement dire qu’ils sont de mauvais agents, mais leurs compétences en négociation ne sont pas aussi pointues que celles des autres. »
Connaître le marché
L’espace dont vous disposez pour négocier dépend fortement du marché dans lequel vous faites vos achats. « Le plus grand défi est qu’un courtier n’éduque pas toujours l’acheteur sur l’endroit où il achète, explique Ban Leow, un agent chez Halstead. Il souligne que sur les marchés concurrentiels, les prix de vente varient considérablement d’un bloc à l’autre, en fonction de la qualité du parc immobilier et de la proximité des commodités ou du transport en commun. Il y a aussi des facteurs plus importants à prendre en considération, du niveau des stocks aux taux d’intérêt. Votre courtier devrait être en mesure de comprendre à la fois l’ensemble de la situation et les moindres détails qui contribuent à la demande de logements. Si la demande est élevée dans un quartier particulier, négocier avec le vendeur ne sera pas aussi efficace. Mais un bon courtier vous aidera à lire le marché. Vous verrez peut-être 40 personnes lors d’une journée portes ouvertes, dit M. Leow, mais c’est le courtier qui devrait connaître le climat du marché et être en mesure de savoir si les acheteurs potentiels se préparent à une guerre d’enchères ou s’ils cherchent avec moins d’urgence.
Comprendre votre opposition
« Dans un environnement de négociation, les études montrent que les parties qui ont le plus de succès ont le plus d’informations sur leurs adversaires, par opposition à ce qu’elles s’engagent dans quelque chose de complètement aveugle « , dit Walker. Ce n’est pas la guerre, mais vous voulez que votre courtier détermine l’appétit pour une propriété donnée, ainsi que les offres existantes sur la table. « Le courtier de l’acheteur devrait toujours poser des questions au courtier du vendeur, en lui demandant s’il a d’autres offres « , dit Vladi. « Je ne fais jamais d’offre sans appeler l’agent [du vendeur] pour voir si je peux obtenir des informations pour nous aider. » S’il n’y a pas d’autres offres sur la table, les négociations peuvent aller plus loin.
Sur des marchés concurrentiels, soyez créatifs
Si la demande est forte sur votre marché et que vous êtes en concurrence avec plusieurs offres, envisagez de négocier au-delà du prix demandé. « Lorsque vous entrez dans une vente, vous vous concentrez automatiquement sur le prix « , dit Walker. « Mais beaucoup de gens ne comprennent pas combien d’options de valeur peuvent être échangées entre chaque partie. » Il se peut que vous n’offriez pas l’enchère la plus élevée, par exemple, mais vous pouvez peut-être offrir un dépôt élevé d’ ‘’argent sérieux « , qui est fait à un vendeur montrant votre bonne foi dans la transaction. Si un vendeur cherche à se débarrasser rapidement de la propriété, peut-être pouvez-vous garantir une fermeture de 30 jours et l’utiliser à votre avantage. « Les considérations dans les micro termes du contrat deviennent très importantes lorsqu’offrir le prix le plus élevé n’est pas une option pour l’acheteur « , explique M. Walker.
Ajoutez une touche personnelle
L’achat d’une maison est un processus émotionnel, alors n’hésitez pas à ajouter une note personnelle au vendeur pour lui expliquer pourquoi il s’agit de la maison de vos rêves. Ça fera ressortir votre offre, même si ce n’est pas la plus élevée. « Explique-leur pourquoi tu aimes cette maison », dit Leow. « Ça aide vraiment. » Une promesse de restauration d’une propriété historique, par exemple, ou vos rêves d’y élever une famille sont souvent plus significatifs pour les vendeurs qu’une offre anonyme qui est légèrement supérieure.
Pensez à l’inspection de la maison
La valeur d’une inspection de maison dépend de la demande qui entoure la propriété. Avec de nombreuses offres sur la table, vous n’aurez pas autant de place pour négocier les résultats de l’inspection. Mais si la maison ne fait pas l’objet d’un contrat, préparez-vous à passer l’inspection de près. Les inspecteurs monteront sur le toit, vérifieront les fondations et ramperont dans l’entre toit à la recherche de condensation ou de pénétration d’eau. Dans une zone d’ouragan, ils s’assureront que la maison est construite selon le code et examineront les murs pour détecter les fuites ou les moisissures. Si l’évaluation revient sans problème, il n’y a rien à négocier. Mais si la maison a des problèmes, elle vous donne un avantage pour renégocier le prix ou demander au vendeur d’effectuer des réparations avant toute vente.
Préparer l’évaluation
Une fois que vous êtes finalement sous contrat pour votre maison, l’évaluation sera l’une des premières étapes du processus de clôture. Contrairement à l’inspecteur en bâtiment, qui évalue l’état de la maison, un évaluateur est envoyé par votre prêteur pour déterminer la valeur de la propriété. La banque ne prêtera pas aux acheteurs potentiels plus que ce qu’elle estime que la maison vaut. Ainsi, si l’évaluation est égale ou supérieure au prix du contrat, la vente se déroule comme prévu. Mais si l’évaluation est inférieure au prix du contrat, elle peut retarder ou même faire dérailler la transaction. Avec une faible évaluation, soyez prêt à négocier. Vous aurez l’avantage de convaincre le vendeur d’abaisser le prix d’achat plutôt que d’attendre un acheteur entièrement en espèces.
Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier.
Le fait d’être un acheteur pointilleux assure un processus de recherche d’une maison plus long, ce qui augmente les enjeux lorsque la propriété parfaite se présente. Walker recommande plutôt aux acheteurs de considérer le processus comme une expérience d’apprentissage, sachant que certaines négociations échouent. « Sachez que vous allez devoir passer du temps à vous entraîner, dit-il. « Si la maison se situe dans votre fourchette de prix, n’ayez pas peur de jeter des offres [plus basses] « , dit-il. Dans des endroits comme New York, les offres ne sont pas contraignantes. Et même une offre basse pourrait servir à « punir le vendeur », comme le dit Vladi, et à faire baisser le prix demandé.
